Os 7 princípios-chave para ser influente e persuadir os outros:jogo de aposta a partir de 1 real

Cialdini acabou cedendo. E, quando o rapaz saiu, ele se reclinou contra a porta e só então percebeu o que havia acabadojogo de aposta a partir de 1 realacontecer.

"Eu pensei: 'você gastou o seu dinheiro e não foi pelas qualidades do produto – foi pela formajogo de aposta a partir de 1 realapresentação'", relembra Cialdini. "E pensei 'Não é interessante? Não vale a pena estudar?'"

A curiosidadejogo de aposta a partir de 1 realCialdini o levaria a escrever o livro O Poder da Persuasão (Ed. Elsevier, 2006), publicado originalmentejogo de aposta a partir de 1 real1984.

Combinando a pesquisa acadêmica sobre ciências comportamentais com estudosjogo de aposta a partir de 1 realcasos pertinentes ejogo de aposta a partir de 1 realexperiência pessoal, seu livro terá possivelmente criado o padrão para autores do "pensamento inteligente", como Charles Duhigg, Adam Grant e James Clear.

Depoisjogo de aposta a partir de 1 realdiversas edições atualizadas, o livro já vendeu maisjogo de aposta a partir de 1 realsete milhõesjogo de aposta a partir de 1 realcópias, segundo seus editores.

No 40º aniversáriojogo de aposta a partir de 1 reallançamentojogo de aposta a partir de 1 realO Poder da Persuasão, eu me sentei com Cialdinijogo de aposta a partir de 1 realum hoteljogo de aposta a partir de 1 realLondres para discutir a concepção e os impactos causados pelo livro.

Também conversamos sobre como a psicologia da persuasão evoluiu nas décadas seguintes àjogo de aposta a partir de 1 realprimeira publicação e suas implicações na polarizada sociedade atual.

Os seis princípios da persuasão

Como parte dajogo de aposta a partir de 1 realpesquisa, Cialdini decidiu passar algum tempo estudando pessoas que ele definiu como "profissionais da conformidade" – trabalhadores da áreajogo de aposta a partir de 1 realvendas, marketing, recrutamento e levantamentojogo de aposta a partir de 1 realfundos, cujo sustento dependejogo de aposta a partir de 1 realmudar a opinião dos outros.

Em muitos casos, este trabalho envolveu entrevistas formais. Em outros, o autor trabalhou "disfarçado", como candidato a empregos e aprendendo os macetes da profissão com seus colegas.

"Quando você encontra o seu efeito no campo, você sabe que ele é importante", destaca ele.

Pedi a Cialdini que indicasse uma experiência marcante. Ele conta que acompanhou um vendedor brilhante que ofereciajogo de aposta a partir de 1 realportajogo de aposta a partir de 1 realporta alarmes contra incêndio acionados por calor.

Nas suas visitas, o mentorjogo de aposta a partir de 1 realCialdini levava um grande catálogo, detalhando os diferentes produtos, mas sempre deixava no carro. Enquanto os moradores das casas faziam o testejogo de aposta a partir de 1 realsegurança da residência, ele pedia para pegar as chaves emprestadas para poder ir buscar o livro e voltar para a casa.

"Era a única coisa que ele fazia diferente", conta o escritor. E, depoisjogo de aposta a partir de 1 realperguntar repetidas vezes, o vendedor acabou explicando seu raciocínio.

"Ele disse 'Bob,jogo de aposta a partir de 1 realquem você confia? Você confia nas pessoas que você deixa entrar e sair dajogo de aposta a partir de 1 realcasa sozinhas e eu queria ficar associado com aquilo'", relembra Cialdini. "E me lembrojogo de aposta a partir de 1 realpensar 'uau, este cara entende o comportamento humano'."

Depoisjogo de aposta a partir de 1 realtrês anos comparando as experiências com as pesquisas publicadas, Cialdini identificou seis princípios globais que, aparentemente, orientam qualquer campanhajogo de aposta a partir de 1 realpersuasão. São eles:

O estudante que vendia a revista Sports Illustrated demonstra perfeitamente três destes princípios.

A venda por tempo limitado cria o sentimentojogo de aposta a partir de 1 realescassez. É a sensaçãojogo de aposta a partir de 1 realque estamos concorrendo por um recurso limitado e o temorjogo de aposta a partir de 1 realque podemos estar a pontojogo de aposta a partir de 1 realperder uma oportunidade.

O estudante também apelou à autoridade, mencionando todos os especialistas que leem a revista. E ele ofereceu a prova social – a evidênciajogo de aposta a partir de 1 realque outras pessoas como nós estão tomando a mesma decisão, descrevendo quantos colegasjogo de aposta a partir de 1 realCialdini haviam aceitado a oferta.

Esta não é apenas uma questãojogo de aposta a partir de 1 realconformidade, mas ela também faz parte do processo. "Ela demonstra que a ação é válida e quejogo de aposta a partir de 1 realrealização é viável", explica Cialdini.

Jájogo de aposta a partir de 1 realrelação à prova social, hoje podemos observarjogo de aposta a partir de 1 realimportânciajogo de aposta a partir de 1 realdiversos cenários.

Podemos ficar mais dispostos a baixar uma música, por exemplo, se soubermos que ela é popular entre outros ouvintes. E as pessoas ficavam mais propensas a usar máscaras durante a pandemiajogo de aposta a partir de 1 realcovid-19, quando viam os demais fazendo o mesmo.

O princípio da simpatia diz que somos mais propensos a concordar com as sugestões ou exigênciasjogo de aposta a partir de 1 realalguém se passarmos a gostar daquela pessoa. Pode parecer óbvio, mas uma rápida análise das provocações existentes nos debates políticos indica que muitas pessoas não colocam esta ideiajogo de aposta a partir de 1 realprática quando tentam convencer os demais sobre as suas opiniões.

Na primeira edição do seu livro, Cialdini mencionou estudos sobre as "festas da Tupperware" – um modelo comercialjogo de aposta a partir de 1 realque um membrojogo de aposta a partir de 1 realuma comunidade pode ganhar comissão promovendo reuniões e vendendo os recipientesjogo de aposta a partir de 1 realcozinha.

Pesquisas mostraram que, quanto maior fosse a conexão social das pessoas com o anfitrião, maior a probabilidadejogo de aposta a partir de 1 realque eles comprassem os produtos, independente dajogo de aposta a partir de 1 realqualidade ou das suas características.

A reciprocidade é definida pela expressão "uma mão lava a outra". Mas, no quesito influência, Cialdini demonstrou que favores muito pequenos podem render grandes dividendos.

Um exemplo é o famoso experimento da "Coca-Cola". Nele, o psicólogo Dennis Regan convidou participantes a visitar o seu laboratório. Sua tarefa era avaliar pinturas.

Em uma etapa do experimento, Joe – apresentado como um dos participantes, mas, na verdade, um assistentejogo de aposta a partir de 1 realpesquisa – saía do laboratório por um minuto. Em alguns casos, ele voltava com duas garrafasjogo de aposta a partir de 1 realCoca-Cola, uma para ele e outra para o participante real. Em outros, ele voltava sem nada.

Depois que o experimento supostamente havia acabado, Joe perguntava ao participante se ele gostariajogo de aposta a partir de 1 realcomprar bilhetesjogo de aposta a partir de 1 realrifa que ele estava vendendo. E seu comportamento anterior tinha grande influência sobre as decisões do colega.

Quando Joe praticava aquele pequeno atojogo de aposta a partir de 1 realgenerosidade, comprando a garrafa adicionaljogo de aposta a partir de 1 realCoca-Cola, os participantes compravam consideravelmente mais bilhetes.

E o principal é que isso acontecia até quando os participantes ouviam Joe maltratar alguém no início do experimento. Neste caso, a reciprocidade aparentemente superava a simpatia.

Por fim, existem o compromisso e a coerência.

"Quando fazemos uma escolha ou tomamos uma posição, enfrentamos pressões pessoais e interpessoais para pensar e nos comportar consistentementejogo de aposta a partir de 1 realacordo com aquele compromisso", explica Cialdini.

O simples atojogo de aposta a partir de 1 realperguntarmos a uma pessoa se ela irá votar, por exemplo, pode aumentar as chancesjogo de aposta a partir de 1 realque ela compareça às urnas. Deixarjogo de aposta a partir de 1 realvotar pareceria inconsistente e causaria uma desconfortável sensaçãojogo de aposta a partir de 1 real"dissonância cognitiva".

O poder da unidade

Nas edições atualizadas do seu livro, Cialdini acrescentou um sétimo princípio: a unidade, que faz com que as pessoas "sejam inclinadas a dizer sim para alguém que elas consideram um deles."

Ele conta que foi parcialmente inspirado pelo aumento do tribalismo que ele observa na sociedade.

"Sempre considerei a unidade um amplificador: se você tivesse unidade, a escassez ou a prova social seriam mais poderosas. Mas comecei a ver que ela [a unidade] tem uma força independentejogo de aposta a partir de 1 realqualquer uma das demais."

Cialdini indica um estudo sobre levantamentojogo de aposta a partir de 1 realfundosjogo de aposta a partir de 1 realum campus universitário. Nele, uma jovem pede contribuições para uma organização beneficente. "Quando ela começava seu pedido dizendo 'sou estudante', as contribuições recebidas aumentavamjogo de aposta a partir de 1 real450%", segundo ele.

Cialdini também conhece a influência da unidade najogo de aposta a partir de 1 realprópria vida pessoal.

"Pouco tempo atrás, li no jornal um artigo sobre celebridades que torcem por diversos timesjogo de aposta a partir de 1 realfutebol americano e fiquei sabendo que Justin Timberlake e Lil Wayne são torcedores apaixonados do [time] Green Bay Packers", ele conta. "Imediatamente, passei a apreciar mais ajogo de aposta a partir de 1 realmúsica e desejei que eles tivessem sucesso no futuro."

Perguntei a Cialdini se seus estudos sobre a persuasão o prepararam contra a manipulaçãojogo de aposta a partir de 1 realvendedores espertos. Será que ele ainda se considera ingênuo?

Cialdini responde quejogo de aposta a partir de 1 realreação aos ataquesjogo de aposta a partir de 1 realsedução das pessoas depende da confiabilidade das informações sendo transmitidas.

"Quando é um golpe, estou preparado para dizer não", diz ele. Mas, se as informações forem honestas e fundamentadas, "sou mais propenso a dizer sim, pois estes princípios podem nos orientar corretamente".

Cialdini destaca que é perfeitamente racional verificar se um produto é popular entre outras pessoas, por exemplo, o que aumenta a chancejogo de aposta a partir de 1 realter apelo pessoal.

"E eu teria sido insensato se não soubesse qual é o consenso entre as verdadeiras autoridades sobre este analgésico, este automóvel ou esta revista."

Esta parece ser uma distinção importante. Se usarmos estes princípios honestamente, eles nos levam a fornecer as informações mais relevantes para que alguém tomejogo de aposta a partir de 1 realdecisão.

"Você é simplesmente informado ou instruído para a conformidade", segundo ele. E Cialdini defende que toda pessoa que decidir aplicar os princípiosjogo de aposta a partir de 1 realforma desonesta precisará arcar com as consequências.

"Você acabará sendo desmascarado como trapaceiro – e quem irá querer fazer negócios com vocêjogo de aposta a partir de 1 realnovo?"

Política convincente

Nas décadas que se seguiram ao lançamentojogo de aposta a partir de 1 realO Poder da Persuasão, o conselhojogo de aposta a partir de 1 realCialdini foi muito valorizado pelos líderes corporativos e também pelos políticos.

Ele trabalhou, por exemplo, com o ex-presidente americano Barack Obama e com a ex-candidata presidencial Hillary Clinton. Ele fez partejogo de aposta a partir de 1 realum "time dos sonhos", formado por psicólogos que assessoravam as campanhas presidenciais.

Uma das mudanças sugeridas pela equipe foi a formajogo de aposta a partir de 1 realdivulgação das doações da campanha. Em vezjogo de aposta a partir de 1 realfornecer o total arredondado do dinheiro recebido, eles passaram a informar o número totaljogo de aposta a partir de 1 realpessoas que contribuíram.

"Isso fornece a prova social", explica Cialdini. "O número informa que existem muitas outras pessoas que decidiram entrarjogo de aposta a partir de 1 realação e que você deveria prestar atenção naquilo."

Ele conta que seus serviços nem sempre foram bem recebidos pelas pessoas próximas aos candidatos.

"Os consultores tradicionaisjogo de aposta a partir de 1 realcampanha se sentiram ameaçados por estas informações provenientes da comunidade acadêmica, a que eles não tinham acesso", segundo ele. "Por isso, às vezes, eles ignoravam algumas das orientações."

Perguntei a Cialdini como poderíamos promover maior sensojogo de aposta a partir de 1 realunidade no mundo polarizadojogo de aposta a partir de 1 realhojejogo de aposta a partir de 1 realdia.

Ele não tem soluções rápidas, mas sugere que todos nós podemos fazer um esforço maior para construir pontes com as pessoas que têm opiniões contrárias às nossas.

"Forme os tiposjogo de aposta a partir de 1 realconexão tradicionalmente associados ao parentesco ou à amizade", orienta ele. Você pode, por exemplo, convidar um colega para jantar, mesmo se a visãojogo de aposta a partir de 1 realmundo dele colidir com a sua.

"E você não os trata como convidados. Você os trata como família e pede para eles ajudarem a pôr e tirar a mesa."

Novamente, isso invoca sentimentosjogo de aposta a partir de 1 realconfiança e "nos permite reduzir a faltajogo de aposta a partir de 1 realidentificação".

Talvez você imagine que estes diálogos irão gerar conflitos, mas as pesquisas psicológicas indicam que, muitas vezes, formamos melhores laços com nossos "inimigos" políticos do que pensamos.

Cialdini certamente faz parecer fácil e acessível aplicar estes princípios psicológicos no nosso dia a dia.

Saio da entrevista com a sensaçãojogo de aposta a partir de 1 realque, agora, consigo entender muito melhor as formasjogo de aposta a partir de 1 realmelhorar minhas comunicações e as estratégias que outras pessoas podem usar para influenciar meu pensamento.

Talvez seja fruto dos seus poderesjogo de aposta a partir de 1 realinfluência, mas Cialdini me convenceujogo de aposta a partir de 1 realque a psicologia da persuasão é ainda mais relevante hojejogo de aposta a partir de 1 realdia do que erajogo de aposta a partir de 1 real1984.

* David Robson é o autor do livro As Leis da Conexão: Os Segredos Científicosjogo de aposta a partir de 1 realConstruir uma Forte Rede Social.

Leia a versão original desta reportagem (em inglês) no site BBC Innovation.