Ciência explica por que é tão difícil dizer não:c darwin2 poker

c darwin2 poker Quando era estudante universitáriac darwin2 pokerNova York, nos Estados Unidos, Vanessa Bohns foi encarregada da temida tarefac darwin2 pokercoletar dadosc darwin2 pokerpesquisa na Estação Ferroviária da Pensilvânia, como partec darwin2 pokerum projetoc darwin2 pokerpesquisa acadêmica.

Cada vez que se aproximavac darwin2 pokeruma pessoa, ela esperava ouvir um suspiroc darwin2 pokerexasperação ou o murmúrioc darwin2 pokerum insulto. Mas raramente as reações eram ruins; muito mais pessoas estavam dispostas a responder aos questionários do que ela esperava.

Seria possível que a maioriac darwin2 pokernós subestimasse a disposição dos demais para atender aos nossos pedidos?

Ao longo da década seguinte, Bohns realizou diversos estudos que confirmaram esse fato:c darwin2 pokermuitas situações diferentes, as pessoas são muito mais propensas a cooperar que imaginamos.

À primeira vista, seus resultados pareciam fornecer uma visão otimista e agradável da natureza humana. "Começou como algo positivo - não é ótimo que as pessoas sejam mais propensas a ajudar você do que pensamos?", relata ela.

Mas, desde então, Bohns acabou percebendo que seus resultados refletem uma tendência mais amplac darwin2 pokersubestimar a influência que as nossas palavras têm sobre os demais, seja pedindo que elas realizem boas ou más ações. Muitas vezes, as pessoas só nos atendem porque acham muito embaraçoso dizer 'não', mesmo quando se sentem desconfortáveis com os nossos pedidos.

Essa compreensão pode ajudar a entender como os nossos pedidos poderão afetar os demais - particularmente no ambientec darwin2 pokertrabalho - e ajustá-los adequadamente, para respeitar os limitesc darwin2 pokercada pessoa.

Testando nossa disposiçãoc darwin2 pokerajudar

O trabalhoc darwin2 pokerBohns - que ela agora transformouc darwin2 pokerum novo livro, intitulado Você tem mais influência do que pensa (em tradução livre do inglês) - baseia-se na pesquisac darwin2 pokerEllen Langer na Universidadec darwin2 pokerHarvard, nos Estados Unidos, na décadac darwin2 poker1970.

Naquele estudo, os participantes tentaram "furar" a fila da fotocopiadora da biblioteca da universidade. Comoéc darwin2 pokerse esperar, um grande númeroc darwin2 pokerpessoas concordouc darwin2 pokerter a fila furada se a pessoa que fez o pedido tivesse uma boa desculpa. 94% das pessoas permitiram que o participante passasse à frente se ele dissesse que estava "com pressa" - contra 60% quando a pessoa não forneceu o motivo do seu pedido.

Mas, surpreendentemente, quase o mesmo percentualc darwin2 pokerpessoas - 93% - permitiu que o participante passasse à frente se ele dissesse que "precisava fazer algumas cópias", o que, na verdade, não é desculpa nenhuma. O experimento sugeriu que as pessoas não prestam atenção aos detalhes do que os outros dizem e, por isso, podem ser influenciadas por explicações superficiais.

"Desde que se siga um roteiro geral, nós não necessariamente processamos se tudo faz sentido. Nós apenas deixamos acontecer", afirma Bohns, que agora é professorac darwin2 pokercomportamento organizacional na Universidade Cornell, nos Estados Unidos.

A pesquisac darwin2 pokerBohns sobre a influência e a complacência começou no final dos anos 2000.

O primeiro experimento tentou reproduzirc darwin2 pokerprópria experiência na estação ferroviária. Os participantes precisavam abordar estranhos no campus da universidade e pedir a eles que respondessem a uma pesquisa. Tudo o que eles podiam dizer era: "Você pode preencher um questionário?" Para obter 5 respostas, a maioria das pessoas estimava que precisaria pedir a pelo menos 20 pessoas. Na prática, esse número foic darwin2 pokercercac darwin2 poker10.

Em outro experimento, os participantes saíam do laboratório para pedir a um estranho que andasse com eles até uma academiac darwin2 pokerginástica nas proximidades, explicando que eles não conseguiam encontrá-la. Em média, os participantes imaginavam que precisariam abordar cercac darwin2 poker7 pessoas até que alguém concordassec darwin2 pokerservirc darwin2 pokeracompanhante.

Mas, quando os participantes realizaram a tarefa, eles descobriram que cercac darwin2 pokeruma a cada duas pessoas se ofereceram para sair do seu trajeto para ajudar. "Eles pareciam assustados e, às vezes, tinham um poucoc darwin2 pokerraiva porque precisavam fazer isso", relembra Bohns. "E retornavam muito antes do esperado para o laboratório."

Para examinar esse fenômenoc darwin2 pokerum ambiente natural, entre um grupo mais diversoc darwin2 pokerparticipantes que os estudantes universitários, Bohns pediu às pessoas que arrecadassem dinheiro para a Sociedadec darwin2 pokerLeucemia e Linfoma dos Estados Unidos. Em média, os voluntários previram que precisariam abordar cercac darwin2 poker210 pessoas para cumprir com a metac darwin2 pokerarrecadaçãoc darwin2 pokerUS$ 2.100 a US$ 5 mil (R$ 11,7 mil a R$ 28 mil). Na verdade, eles conseguiram fazer contato com apenas 122 pessoas para atingir seu objetivo.

Como evitar constrangimentos

É fácil compreender por que Bohns e seus colegas ficaram tão animados com esses resultados iniciais. Conhecer a disposição das pessoas para ajudar poderá nos dar mais confiança para administrar projetos profissionais, por exemplo.

Mas, após alguns anosc darwin2 pokerpesquisa, ela decidiu examinar se podemos também usar nossa influênciac darwin2 pokerforma antiética, sem perceber a facilidade com que outras pessoas seriam influenciadas pelos nossos pedidos, ou como elas se sentiriam desconfortáveis para dizer 'não'.

Em um experimento, ela forneceu aos participantes livros falsos da biblioteca e pediu que eles abordassem estranhos com o seguinte pedido: "Olá, estou tentando pregar uma peçac darwin2 pokeralguém, mas ele conhece a minha letra. Você poderia rapidamente escrever 'veja isso' nesta página deste livro da biblioteca?"

Bohns suspeitava que muito poucas pessoas concordariam e os participantes compartilhavam do mesmo ceticismo. Mas, como ocorreu com o questionário, essas previsões estavam erradas. Apesarc darwin2 pokerlevantarem algumas objeções, mais da metade das pessoas abordadas pelos participantes concordouc darwin2 pokercometer o pequeno atoc darwin2 pokervandalismo.

Esse não foi um incidente isolado. Outro dos estudosc darwin2 pokerBohns concluiu que as pessoas estavam dispostas a falsificar documentos acadêmicos por simples solicitaçãoc darwin2 pokerum estranho.

E ela encontrou padrões similares utilizando uma plataforma online, na qual os participantes precisaram examinar suas reaçõesc darwin2 pokerdiversos cenários. Os participantes relataram que se sentiriam mais confortáveis para cometer um ato antiético se alguém pedisse que eles o fizessem. Mas eles frequentemente subestimaram o quanto suas palavras poderiam influenciar as decisões das outras pessoas.

Por que isso acontece?

Bohns suspeita que as pessoas muitas vezes atendem aos nossos pedidos por medoc darwin2 pokercriar conflito. Para ela, "somos uma espécie social e não queremos fazer coisas que possam causar prejuízos aos nossos relacionamentos".

Particularmente, podemos recear que, dizendo 'não', estamos sugerindoc darwin2 pokeralguma forma que a outra pessoa é egoísta ou imoral, fazendo com que ela se sinta humilhada - um fenômeno conhecido como "ansiedade da insinuação".

"Realmente, seria embaraçoso para ambos", segundo Bohns. "Por isso, podemos sugerir que não nos sentimos confortáveis com alguma coisa, mas é muito mais difícil chegar e dizer 'não, não vou fazer isso'."

Esta é a realidade. Quando nos perguntam como prevemos que alguém reagirá a um pedido, nós desconsideramos o seu medo do constrangimento e subentendemos que a outra pessoa seria mais corajosa do que realmente é - o que nos leva a subestimar nosso poder potencialc darwin2 pokerpersuasão dos demais para que ajam contra ac darwin2 pokerprópria natureza.

Deixar espaço para a recusa

Bohns acredita que a nossa tendênciac darwin2 pokersubestimar a nossa influência é muito importante no ambientec darwin2 pokertrabalho. Se você pedir a um colega que lhe faça um favorc darwin2 pokerprejuízo dac darwin2 pokeratenção ao seu próprio trabalho, por exemplo, você pode imaginar que ele pode simplesmente recusar, mas o medo que ele temc darwin2 pokercriar constrangimentos poderá fazer com que ele aceite.

É preciso enfatizar que estes são padrões gerais. As diferenças individuais da influência das pessoas ec darwin2 pokerpercepção desse poder naturalmente dependerãoc darwin2 pokermuitos fatores e do contexto específico da situação.

Nos estudosc darwin2 pokerBohns, os participantes quase sempre tinham a mesma posição social. Mas, claramente, a dinâmicac darwin2 pokerpoder desempenha um papel importante. Por definição, pessoasc darwin2 pokerposição superior deverão ter mais influência sobre as pessoasc darwin2 pokerposição inferior dentroc darwin2 pokeruma hierarquia.

É importante notar que a pesquisac darwin2 pokerBohns sugere que essas pessoas podem não compreender como alguém pode se sentir desconfortável para responder 'não' aos seus pedidos. Por isso, elas podem acabar pedindo demais aos seus colegas mais jovens, mesmo sem intençãoc darwin2 pokerabusar dac darwin2 pokerposição.

Bohns acredita que,c darwin2 pokermuitas situações, devemos criar oportunidades reais para que as pessoas discordem. Isso pode significar a mudança do meio empregado para fazer nossos pedidos. As pessoas são mais propensas a responder positivamente àc darwin2 pokersolicitação se você pedir pessoalmente ou por telefone, enquanto elas poderão se sentir mais confortáveis para negar o seu pedido por email.

É claro que você ainda pode decidir que gostariac darwin2 pokerfazer o pedido pessoalmente - o que talvez seja mais educado ou permita que você explique o seu caso com mais detalhes -, mas você poderia pelo menos dar à pessoa o tempoc darwin2 pokerrefletir e responder mais tarde. "Você pode dar à pessoa um pouco maisc darwin2 pokerespaço para ordenar seus pensamentos", afirma ela.

Ian MacRae, psicólogo do trabalho e autor do recente livro O sombrio social: o lado mais sombrio do trabalho, da personalidade e das redes sociais (em tradução livre do inglês), afirma que está muito interessado nas pesquisasc darwin2 pokerBohns.

Ele concorda que dar espaço para a discordância é fundamental. Para ele, os chefes deverão ter muita cautela para fazer um pedidoc darwin2 pokerpúblico, pois isso dificultará ainda mais para o funcionário dizer 'não'. "Isso gerará acúmuloc darwin2 pokerressentimentos e terá consequências negativas mais tarde."

E, se você for o funcionário que precisar recusar um pedido, MacRae sugere que você poderá reduzir o desconforto agradecendo ao colega pela oportunidade e fornecendo uma razão construtiva para ac darwin2 pokerrecusa.

Imagine que o seu chefe tenha surpreendido você com uma tarefa urgente, quase impossívelc darwin2 pokerser realizada, que causará enorme nívelc darwin2 pokerestresse. "Você poderá dizer que está muito satisfeito por acreditarem que você é capazc darwin2 pokerrealizar a tarefa e que, no futuro, você ficará felizc darwin2 pokerfazê-la, mas que você precisaria ser avisado com 'X' diasc darwin2 pokerantecedência ou ter recursos adicionais para cumpri-la com eficiência", aconselha MacRae.

"Dessa forma, não será uma rejeição, mas sim uma conversa sobre como a tarefa pode ser realizada", segundo ele.

Bohns espera conscientizar mais pessoas sobre as formasc darwin2 pokerque as nossas palavras afetam os demais - e nossa tendênciac darwin2 pokersubestimar a dificuldadec darwin2 pokerrecusa - para que respeitemos com mais facilidade os limites dos demais.

"Se quisermos concordância real, devemos sempre pensar nas formasc darwin2 pokerque podemos facilitar para que as outras pessoas digam 'não'."

A nossa influência muitas vezes pode ser invisível para nós, mas, com um poucoc darwin2 pokertreino, todos poderemos exercer esse poder com mais compaixão e responsabilidade.

*David Robson é escritorc darwin2 pokerciências residentec darwin2 pokerLondres. O seu próximo livro, O efeito da expectativa: como o seu pensamento pode transformar ac darwin2 pokervida (em tradução livre do inglês) será publicado pela editora britânica Canongate/Henry-Holt no inícioc darwin2 poker2022. Sua conta no Twitter é @d_a_robson.

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